最近、戦略1ON1セッションというお客さんの事業の内容を聞いて一緒にマーケティングの全体像を作るサービスを担当してます澤登です。今回はその時に話した「ネットで高額商品を売る方法」がとても参考になったと言われたので、こちらでも紹介します。
このお客さんは特別な着物を販売していました。最低15万円〜だそうで、以前まではお店に来店してもらって、実際に個別に話して商品の良さを伝えて、購入してもらっていたとのことでした。でも、コロナのせいで対面での接客が激減したそうです。
そこでZOOMを使って面談して、採寸とかも出来るようにして、オンラインでも販売できるように頑張ったそうです。努力の甲斐もあり、面談をすれば売れるようになりました。ですが、肝心の見込み客をネットから集めるのに非常に苦労をしていました。
最終的にネットで着物を着物を売るためにどうすればいいか・・・そんな相談を受けたんですね。そこで、提案したのがあるお酒メーカーの販売方法です。
市場価格の10倍でも売れてる方法
そのメーカーは日本酒を販売しているのですが、一般的な日本酒一升瓶の価格が3000円程度の中、最低価格が27500円。最高ランクの商品価格が198,000円（！）で販売していました。最低価格が27,500円…しかも、2018年に老舗の酒蔵を買収して参入したいわば新参者で、有名ブランドでもありませんでした。
そんな会社があっという間に急成長して去年の5月の段階….日本酒の事業に参入して3年ほどで”月商3億円”規模にまで急成長をしていたんです。その会社がやっていた販売手法をやってみたらどうか？という話をしたんですね。（個人的に気になってウォッチしてたので、どんな広告を出しているか知ってました。）
その販売手法が”予約販売”です。ランディングページはこんな感じ。
ご覧の通り、ランディングページでは購入できないようになっているんですね。その代わり、事前予約をすれば購入案内メールが届くようになるよと。いきなり3万円の商品を売るのではなく、その商品の”予約する権利”を広告で販売したんですね。「これだけ良い商品だけど、生産数が限られているから、届けられるタイミングでご連絡します。だから事前予約をするのがおすすめですよ」こんな感じで、ランディングページに送客をしたんです。
恐らくこのオファーが大ヒットして、大量の予約者を獲得したのだと思います。その予約者に対して「今なら手に入りますよ！」と連絡することで、27,500円という一般販売価格の10倍近い商品価格でも、バンバン売れたのだと思います。
着物を販売しているお客さんであれば、実際に毎月採寸して販売できるお客さんの数は決まっているはずです。なので、いきなり面談をするとか、商品を販売するとかじゃなくて、まずは事前予約を販売する・・・そうすれば「最高の着物」に興味があるお客さんを集めて顧客リストとして保有して、自分たちのタイミングでお客さんに連絡できるのでは・という話しをしました。
高額商品を売るならリードマグネットを作ろう
今回は予約販売でしたが、集客のための商品には他にも様々な種類があります。僕たちが販売しているような電子書籍もそうですし、チェックリストとか、商品のお試しサイズとかもリードマグネットですね。他にも様々な種類があります。ですが、ここで言いたいのは高額商品を売りたいなら、いきなり売るんじゃなくて2段構えで売ろうってことです。この2段構えの販売にすればいきなり売り込むよりも沢山のお客さんに販売できます。
リードマグネットを使えば今よりも沢山のお客さんを獲得できる
なぜ、沢山販売できるようになるかと言うと、お客さんに教育をすることが出来るからです。広告では売れなかったらページから離脱されて、忘れ去られてしまいます。ですが、リードマグネットの登録をしてもらえれば、登録してもらった後に自社のことや、商品のことなど、色々なことを伝えられますよね。
そうやってお客さんの知らない情報を伝えて教育をすることで、あなたの商品の価値をちゃんと認識してもらえるようになるわけです。商品の価値が伝われば、価格ではなく価値で購入するかどうか、判断してもらえるようになります。だから、リードマグネットを使えば、今よりも沢山のお客さんに販売できるようになるわけです。
これは数万円以上の高額な商品に限らず「いきなり登録or購入するのはちょっと….」って思うもの全てに使える方法です。例えば無料セミナーとかですね。知らない人の無料セミナーにいきなり参加するのはハードルが高いと思います。なので、セミナーなどをしている方も是非一度リードマグネットを使った集客にチャレンジしてみて下さい。上手く行けばビジネスが激変して何倍も売上UPできるかもしれません👍
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