LPで一番欠けやすい「差別化」の作り方

自社の商品やサービスを売りたいとき、多くの人がまず「ターゲットを決める」ことから始めます。さらに「商品の特徴をターゲットにとってのベネフィットに変換する」という作業も行います。
ここまではとても正しい流れで、ほとんどの教科書やマーケティング本にも書かれていることです。しかし、実際に多くのランディングページ(LP)を見ていると、致命的に抜け落ちているポイントがあります。
それが「他社ではなく、なぜこの商品を選ぶべきなのか?」という差別化の理由です。
たとえば、次のようなコピーがあったとします。
「この牛乳にはカルシウムが豊富に含まれており、骨を丈夫にします。500mlで500円です!」
一見、ターゲットにとってのメリット(骨を丈夫にする)が書かれているように思えます。ですが消費者の頭には必ず次のような疑問が浮かびます。
「それって、森永の牛乳でもよくない?」
つまり、ベネフィットが伝わっても、「他の類似商品でも同じ効果があるのでは?」と感じられてしまった瞬間に差別化は崩れ、選ばれる理由がなくなるのです。

差別化できない商品は選ばれない

市場には無数の競合が存在します。価格を下げて差別化するのは一時的な戦略にはなりますが、長期的に見ると価格競争に巻き込まれ、利益を削られ、やがてビジネスは疲弊してしまいます。
だからこそ必要なのは「なぜ数ある中であなたの商品を選ばなければならないのか」という納得感のある理由を提示することです。
この「理由」がなければ、どれだけ広告を回しても、どれだけターゲットを絞り込んでも、コンバージョン率は頭打ちになります。
ユーザーの心に「これを買うべきだ!」と決定的な押しがなかったら、そりゃ即決されないし、CVRも下がります。

差別化の本質は「比較される土俵を変えること」

多くの人が誤解しているのは、「差別化=機能やスペックの違い」と思い込んでしまうことです。
もちろん機能で抜きん出ていれば強いですが、実際はほとんどの商品が似たような機能やサービス内容を持っています。
本当に大切なのは、競合と同じ土俵で戦うのではなく、「比較の基準をずらす」ことです。
たとえば先ほどの牛乳の例で言えば「カルシウムの量×価格」で競ってしまえば、大手メーカーには勝てません。
しかし、もし「この牛乳は、牧場から24時間以内に搾った新鮮な状態で届ける唯一の牛乳です」と言えば、比較の基準が変わります。
消費者は「鮮度」という新しい軸(=これは「美味しさ」という軸の暗示でもあります)で判断し、「森永よりこっちの方がいいかも」と思い始めるわけです。
これが差別化の本質です。
単純な性能比較ではなく、顧客が「それならこの商品を選びたい」と思う新しい評価軸を提示するのです。

差別化を作る3ステップ

では、実際にどうやって競合よりも「欲しい」と思わせる差別化を生み出すのか?ここでは3つのステップに分けて説明します。

✅ ステップ1:顧客が無意識に比較している基準を洗い出す

まずは顧客が「何を基準に商品を選んでいるか」を徹底的に調べます
価格、品質、サービス、安心感、ブランド力…。顧客が普段どんな比較をしているのかをリサーチし、その基準を可視化しましょう。
基準から外れた要素を差別化要素にしても売れません。

✅ステップ2:競合と同じ基準では勝負しない

洗い出した基準を見て、競合が強い部分は避けます。大手と同じ基準で戦えば、資本力や知名度で勝てないからです。
代わりに「別の角度」で評価されるような新しい基準を提示します。これが"比較されない差別化"です。

✅ステップ3:新しい基準を言語化し、徹底的に打ち出す

「鮮度にこだわっている唯一の牛乳」「返金率が0.5%以下のオンライン教材」「24時間以内に返答するサポート」など、差別化ポイントをシンプルな言葉で打ち出します
そして、その基準を裏付けるストーリーやデータを提示することで、顧客の頭に「この商品は他と違う」という印象を刻み込みます。

こうして「他社ではなく、この商品を選ぶ理由」が明確になったとき、LPは一気に説得力を増します。競合に埋もれることなく、「欲しい」と思わせる状態を作れるのです。