なぜ「潜在層は売れない」は誤解なのか？
よくある誤解のひとつに「潜在層って成約率が悪いんじゃないの？」「顕在層に絞った方が効率的でしょ？」という声があります。
でも、実は真逆の結果になることも少なくありません。
僕のクライアント事例で言えば、Facebook広告やYouTube広告で潜在層アプローチを実施したところ――
CPA（顧客獲得単価）は通常の半分以下、LTV（顧客生涯価値）も変わらないという、むしろ「こっちの方が全然良いじゃん」となる結果が出ています。
なぜ、そんなことが起きるのか？
答えは、“知識や先入観がないから”スムーズに導けるからです。
逆に、顕在層は“知ってる人”だからこそ、こんな壁が出てきます：
・他社との比較が激しい
・自分の中にある要求水準が高い
・独自の思い込みや誤解がある
・提案に対しての説得コストが高い
店舗ビジネスで例えましょう。
たとえば、リスティング広告で集客している店舗オーナーに「ディスプレイ広告もやりましょう」と提案して「じゃあリスティングと同じCPAでやってくれるならOK」と返されたら、どう思いますか？
これ、現場を知っていれば“無茶振り”だとすぐわかるはずです。
なぜなら、そのリスティング広告での集客は――
実はチラシや紹介など他の手段で認知を取ってから、指名検索で獲得しているだけの場合が多い。
つまり、リスティング広告単体で成果が出ているわけじゃないのに「同じCPAで他媒体もやれ」と言われると、そもそも前提がずれてるんです。
そしてこういう誤解をしているのが、まさに「知識のある顕在層」だったりする。
逆に、広告運用未経験の企業に対して「そもそも広告ってどういう仕組みなのか？」から丁寧に導いていくと、、、
――
・抵抗が少ない
・比較されにくい
・感謝されながら提案を受け入れてくれる
結果として、スムーズに導入されて成果も出やすい、という流れになるんです。
つまり、潜在層は「売れない」のではなく、“売れる準備ができていないだけ”。
適切な教育さえできれば、最もロイヤルでLTVの高い顧客になるポテンシャルを持っています。
だからこそ、「売れないからやらない」は、あまりにももったいない。
売れないんじゃなくて、“売り方”が間違ってるだけ。売り方を見つければ世界が変わります。
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