徹底解説｜広告で「自分ごと化」させるストーリー設計の黄金ルート
「潜在層は教育が必要」とよく言われますが、具体的にどう設計すればいいのか？
ここを間違えると、せっかくの広告費もただの“自己紹介”で終わってしまいます。
結論から言えば、教育とは「気づきを与えて、欲求を顕在化させるプロセス」です。
①「他人ごと」→「自分ごと」に変える
最初にやるべきは、「これ、自分のことかも」と思わせること。
たとえば、サプリを売るなら…
✅ 昔の同窓会で“劣化”を感じた
✅ 写真に映る自分にショックを受けた
✅ 鏡を見るのが嫌になった
こうした「感情のトリガー」を冒頭に置くだけで、読者は“自分ごと化”してくれます。
②「今のままだとヤバい」と未来に不安を与える
現状の放置がもたらすリスクを言語化します。
例）
「今は大丈夫でも、体型の変化はどんどん加速する」
「人の印象は“見た目”で9割決まる」
「40代以降は“見た目の老化＝収入減”につながるケースも」
ただ脅すのではなく、事実＋感情で「今、変わらなきゃ」と思わせる。
③「その不満、解決できる方法がある」と提示
ここでようやく“商品ジャンル”の話を出します。たとえば「酵素の力を使って、年齢に抗う方法がある」といった切り口で。*”商品名はまだ出さなくてOK。**この時点ではあくまで“ソリューションの存在”だけ伝える。
④「なぜそれが良いのか」を理由とストーリーで伝える
ここで商品の話を入れていきます。ただし、「成分が◯◯」と書くだけではダメ。開発者のストーリーや他社との違いなど、感情とロジックのハイブリッドで伝えます。
この順番で教育導線を組むことで、潜在層が「自分には関係ない」から「今すぐ欲しい」に変わっていく。
教育とは、単なる説明じゃなく、“感情と論理の流れ”を設計すること。
ここを押さえるだけで、広告やLPの反応は劇的に変わります。
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潜在層に響く「ストーリー設計」のポイント
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潜在層は、ロジックよりも“感情”で動きます。だからこそ、ストーリーの設計がめちゃくちゃ重要です。
ここでは、実際に僕がLPや動画広告で使っているストーリー構成を紹介します
【STEP1】共感：今の自分って、なんかヤバい…
最初に「あるある」と感じてもらうシーンを描きます。
例）
同窓会で再会した同級生、あの子がめちゃくちゃ綺麗になってた。
一方で自分は、髪も減り、体型も崩れ、完全に“老けたおっさん”。
あの頃、ちょっとイケてると思ってた自分は、もういなかった。
この時点で「それ、自分にもある」と思わせられればOK。
【STEP2】葛藤：でも、何から始めていいかわからない
共感を得たあとは、読者の“無力感”を代弁します。
「見た目を変えたい気持ちはあるけど、何をどうすればいいのか分からない」
「運動も食事制限も続かないし、どうせまた挫折するだけだ」
ここで“変わりたいけど動けない自分”を一度受け止める。
【STEP3】発見：偶然出会った1つの選択肢
ここで商品ジャンルとの出会いを描きます。
偶然、SNSで見かけた「酵素」という言葉。調べてみると、加齢とともに減る体内酵素をサポートできるらしい。このSNSでの出会いを芸能人が使ってるとか、医者が推薦しているとかで、権威を持たせるのもポイント。
【STEP4】納得：試してみたら変化が出た
実際に体験してみた流れをストーリーで描写。
半信半疑だったけど、1週間、2週間と続けてみた。
気づいたら朝の目覚めが軽くなり、顔色もよくなった気がする。
このとき、体験談をリアルにすることで、「自分もできそう」と思わせられます。
【STEP5】未来：少しずつ、自信が戻ってきた
最後に、「変化のその先」を描きます。
鏡を見るのが少しだけ楽しくなった。またいつか、あの子と笑って話せる気がしてきた。
商品が手に入る未来＝感情が回復する未来を見せる。ここで「買いたい」が自然に生まれます。
このストーリー構成は、LPだけでなく、動画広告や記事LPでも応用可能です。
潜在層狙いで大事なのは“ロジック”で納得してもらうよりも“感情の共鳴”で衝動的に買ってもらうことです。ただ、この表層だけやってると売れる広告を作れても、簡単に真似されるので、実はステップ6以降が大事。
【STEP6】USP＆メカニズム：なぜ、この未来が手に入るのか？
この商品が他の商品と違った未来をくれる理由を説明。コレまでの商品が上手くいかなかった理由と、それを解決する独自のメカニズムをプレゼン。さらに証拠などをブチ込んで今回の商品以外を選ぶ選択肢を消す。
実は、ココのUSPやメカニズムから「なぜ、ターゲット顧客は今回の商品を選ぶべきなのか？」を決めるのが先。ここが決まってから、上記のストーリーを探してくる（創作ではなく、実際の顧客の中から探す）方が良い広告が作れます。
※実際は常に手順通りではなく、行ったり来たりしながら考えるのですが。
この他にもポイントはありますが、ストーリー周りはだいたいこんな感じです。